LinkedIn vs kold kanvas – hvad virker bedst i B2B-salg?
Når virksomheder vil skaffe nye kunder i B2B, ender diskussionen ofte med et klassisk spørgsmål:
Skal man ringe kold kanvas, eller bruge LinkedIn?
Begge metoder kan skabe nye kunder.
Men de fungerer forskelligt.
Kold kanvas starter typisk med en direkte telefonsamtale.
LinkedIn starter ofte med en digital relation og en dialog bagefter.
Derfor giver de to metoder også forskellige typer samtaler.
Hvad er kold kanvas?
Kold kanvas betyder typisk, at man ringer til virksomheder uden en eksisterende relation.
Formålet er ofte at:
præsentere virksomheden
afdække behov
booke et møde
Metoden har været brugt i mange år i B2B-salg.
Hvad er LinkedIn outreach?
LinkedIn outreach handler om at kontakte relevante personer via LinkedIn.
Ofte starter processen med:
en forbindelse
en kort besked
et indlæg og dialog
Relationen bygges typisk op over tid, før et møde bliver relevant.
Fordele ved kold kanvas
Kold kanvas kan være effektivt fordi dialogen starter med det samme.
Fordele kan være:
direkte samtaler
hurtig afklaring
mulighed for at booke møder hurtigt
Hvis virksomheden har stærke sælgere og en klar målgruppe, kan kold kanvas skabe mange samtaler.
Fordele ved LinkedIn
LinkedIn giver en lidt anden indgang til dialog.
Fordele kan være:
beslutningstagere er lettere at identificere
dialogen kan starte mere naturligt
relationer kan opbygges over tid
Det gør det ofte lettere at starte samtaler uden at virke påtrængende.
Hvornår LinkedIn ofte fungerer bedre
LinkedIn kan være en stærk kanal når:
målgruppen er aktive på LinkedIn
salget kræver relationer
man vil tale direkte med beslutningstagere
Her kan LinkedIn gøre det lettere at finde de rigtige personer og starte dialoger.
Hvornår kold kanvas kan være bedre
Kold kanvas kan være stærk når:
virksomheder arbejder i brancher hvor telefonkontakt er normalt
salgsprocessen er kort
man hurtigt kan afdække behov.
man har brug for kunder nu!
Mange virksomheder bruger begge metoder
I praksis bruger mange virksomheder en kombination.
LinkedIn kan bruges til at:
finde beslutningstagere
starte dialoger
skabe relationer
Telefonen kan derefter bruges til at fortsætte samtalen.
LinkedIn og kold kanvas er ikke nødvendigvis konkurrenter.
De kan ofte fungere bedst sammen.
Når LinkedIn bruges til at skabe dialoger, og telefonen bruges til at uddybe dem, kan det skabe en stærk salgsproces.
Læs også:
LinkedIn som salgskanal
Er LinkedIn bedre end kold kanvas?
Ikke nødvendigvis. Begge metoder kan fungere, afhængigt af branche og målgruppe.
Kan LinkedIn erstatte kold kanvas?
For nogle virksomheder ja, men mange bruger stadig telefonen som en del af processen.
Hvad giver flest møder?
Det afhænger ofte af målgruppe, salgsproces og hvordan metoderne bruges. De virksomheder vi arbejder med ender som regel med at bruge næsten 100% af deres fokus på LinkedIn - og droppe kold kanvas helt.