LinkedIn som salgskanal - sådan får B2B-virksomheder kunder

Flere og flere B2B-virksomheder bruger LinkedIn som en aktiv salgskanal.

Ikke kun til opslag og synlighed.

Men til at:

• finde de rigtige beslutningstagere

• starte relevante dialoger

• opbygge relationer

• og booke møder med potentielle kunder

LinkedIn er i dag en af de få platforme, hvor man direkte kan identificere, komme ind foran og tale med de mennesker, der faktisk træffer beslutningerne.

I denne guide gennemgår jeg:

• hvad det betyder at bruge LinkedIn som salgskanal

• hvorfor platformen fungerer så godt til B2B-salg

• hvordan virksomheder konkret gør det i praksis

• hvilke fejl mange begår

• og hvornår LinkedIn fungerer bedst

Hvis din målgruppe kan findes på LinkedIn, er platformen en stabil kilde til nye kunder.

Hvad betyder det at bruge LinkedIn som salgskanal?

Mange virksomheder bruger LinkedIn til synlighed.

Men en salgskanal er noget andet.

Der er typisk tre niveauer.

1. Synlighed

Man poster opslag… indlæg

Man deler indhold.

Man håber de rigtige mennesker ser det.

Det kan være fint.

Men det er passivt.

2. Marketing

Her begynder virksomheder at tænke mere strategisk.

De laver content, der taler til deres målgruppe.

De opbygger troværdighed.

Men stadig uden en tydelig salgsproces.

3. Salgskanal

En reel salgskanal har struktur.

Man arbejder systematisk med:

• hvem man vil i dialog med

• hvordan man finder dem

• hvordan man starter samtalen

• hvordan man følger op

• hvordan man booker møder

Forskellen kan ofte beskrives meget enkelt.

Poste. Vente. Håbe.

vs.

Udvælge. Ramme, Række ud.

Det sidste er en salgskanal.

Hvorfor LinkedIn fungerer så godt til B2B-salg

Der er flere grunde til, at LinkedIn er blevet så stærk i B2B.

Beslutningstagere er allerede der

LinkedIn er i dag en af de få platforme, hvor man kan finde:

• direktører

• ejerledere

• salgschefer

• marketingansvarlige

• indkøbere

• projektleder

• HR

Alle samlet ét sted.

Det gør det muligt at finde præcis de personer, man gerne vil i dialog med.

Søgefunktion og data er stærke

LinkedIn gør det muligt at søge efter:

• branche

• jobtitel

• virksomhedsstørrelse

• geografi

Det betyder, at man kan arbejde meget målrettet med sin opsøgende indsats. Det har faktisk aldrig været lettere at finde ens potentielle kunder.

Relationer før salg

B2B-salg handler sjældent om én besked eller et indlæg.

Det handler om relationer.

LinkedIn gør det muligt at:

• følge hinanden

• kommentere

• reagere

• udveksle beskeder

På den måde kan relationen udvikle sig, før man taler om et samarbejde.
De kan lære dig at kende - inden behovet opstår.

Sådan bruger virksomheder LinkedIn som salgskanal

Når virksomheder lykkes med LinkedIn, arbejder de typisk med en ret enkel proces.

1. Klar målgruppe

Første skridt er at være meget tydelig omkring:

• hvem man vil arbejde med

• hvilke virksomheder

• hvilke roller

Jo skarpere målgruppen er, jo lettere bliver resten.

2. En profil der forklarer hvad man hjælper med

Når man møder nye mennesker, kigger de næsten altid på profilen.

Derfor skal det være tydeligt:

• hvad man hjælper virksomheder med

• hvem man hjælper

• hvilket resultat de kan forvente

3. Søge efter beslutningstagere

Herefter bruger man LinkedIn til at finde relevante personer.

Det kan være gennem:

• søgning

• branche

• virksomhedsstørrelse

• netværk

4. Tage kontakt

Når man har fundet relevante personer, starter man dialogen.

Det kan være via:

• en forbindelse

• en kort besked

• en kommentar på et opslag

Målet er ikke at sælge med det samme.

Målet er at starte en relevant samtale.

5. Opbygge dialog

De fleste aftaler opstår ikke i første besked.

Ofte kræver det lidt frem og tilbage.

Her handler det om:

• nysgerrighed

• forståelse for kundens situation

• timing

6. Booke et møde

Når dialogen giver mening, kan næste skridt være et møde.

Her begynder den egentlige salgsproces.

Typiske fejl når virksomheder prøver at bruge LinkedIn til salg

Der er nogle klassiske fejl, mange virksomheder begår.

De poster kun indhold (indlæg)

Content kan være godt.

Men content alene skaber sjældent nok dialog og samtaler.

Mange virksomheder poster i månedsvis uden at tage direkte kontakt.

De kontakter alt for bredt

Hvis målgruppen er for bred, bliver indlæg, beskederne og snakkene hurtigt generiske.

Det gør dialogen sværere.

De følger ikke op

En stor del af aftaler opstår først efter flere interaktioner.

Hvis man ikke følger op, mister man mange muligheder.

(men lad vær at ringe til dem og sige “jeg ville bare lige følge op”)

Eksempel fra virkeligheden

De fleste virksomheder jeg har arbejdet med, havde allerede en aktiv LinkedIn-profil.

De postede jævnligt.

Men de brugte ikke platformen til at starte dialoger.

Vi ændrede tre ting:

• vi definerede en tydelig målgruppe

• vi begyndte systematisk at finde relevante beslutningstagere

• vi arbejdede struktureret med kontakt og opfølgning

Efter få uger havde de:

• flere hundrede nye relevante forbindelser

• dialoger med beslutningstagere

• og den største aftale i virksomhedens historie.

Du kan se deres resultater her!

Hvornår LinkedIn fungerer bedst som salgskanal

LinkedIn fungerer især godt for virksomheder, hvor beslutningstagere er aktive på platformen.

Det gælder typisk:

• konsulenter

• rådgivningsvirksomheder

• B2B-services

• SaaS-virksomheder

• specialiserede leverandører (f. eks håndværk og produktion)

Fælles for dem er, at de sælger til mennesker, der bruger LinkedIn i deres arbejde.

Ofte stillede spørgsmål

Hvor lang tid tager det at få kunder fra LinkedIn?

Det varierer.

Nogle oplever dialoger og henvendelser allerede efter få uger.

Men som regel tager det lidt tid at opbygge relationer og finde de rigtige kunder.

De skal lige lære dig lidt at kende (hvis behovet ikke er der fra start) og så skal behovet opstå.

Men erfaring og data fra de virksomheder vi arbejder med - hvis dine potentielle kunder er på linkedin og du gør en indsats i 90 dage.. så er det ikke platformen der er noget galt med.

Virker LinkedIn uden annoncer?

Ja.

Mange virksomheder bruger LinkedIn helt uden annoncer.

Platformen giver allerede samme muligheder - der er som regel mest et spørgsmål om du har mest tid eller penge?

Men det ene udelukker ikke det andet og en kombination vil for de fleste være at foretrække efter lidt tid.

Skal man poste meget på LinkedIn?

Ikke nødvendigvis.

Opslag kan styrke synlighed og troværdighed.

Men den største forskel kommer ofte fra den direkte relation med potentielle kunder.

LinkedIn er marketing og salg smeltet sammen

Mange virksomheder tænker stadig marketing og salg som to forskellige funktioner.

Marketing laver synlighed.
Salg tager dialogerne.

På LinkedIn flyder de to ting sammen.

Den samme person kan:

• skabe synlighed

• starte dialoger

• og booke møder

På den måde bliver LinkedIn både:

• en marketingkanal

• en salgskanal

• og en del af virksomhedens salgstragt

Det er også derfor platformen fungerer så godt til B2B.

Du kan gå direkte fra synlighed til dialog til møde uden at skifte platform.

En LinkedIn-profil skal fungere som tre ting

Når virksomheder bruger LinkedIn til salg, spiller profilen en helt central rolle.

Den fungerer i praksis som tre ting på én gang.

1. Landingpage

Når folk ser dig på LinkedIn, gør de næsten altid det samme.

De klikker ind på din profil.

Derfor skal profilen hurtigt svare på tre spørgsmål:

• Hvad hjælper du virksomheder med?

• Hvem hjælper du?

• Hvilket resultat skaber du?

Hvis det ikke er tydeligt, stopper besøget ofte der.

2. Reklamesøjle

Din profil fungerer også som en slags reklamesøjle.

Når folk besøger den, kan de se:

• dine indlæg

• dine cases

• dine erfaringer

• hvad andre siger om dit arbejde

Alt det er med til at opbygge troværdighed.

3. Salgskanal

Til sidst fungerer profilen som en del af selve salgsprocessen.

Når interessen begynder, bliver profilen et sted hvor den potentielle kunde kan:

• forstå din metode

• se dine resultater

• og vurdere om det giver mening at tage næste skridt
  (og det er nemt at tage)

En stærk LinkedIn-profil gør derfor tre ting på én gang.

Den tiltrækker opmærksomhed,
opbygger tillid,
og understøtter salget.

→ Læs også: Sådan opbygger du en LinkedIn-profil der tiltrækker kunder

Konklusion

LinkedIn er en meget stærk salgskanal for virksomheder som sælger til virksomheder (også til udlandet).

Men kun hvis man bruger platformen aktivt.

Det kræver typisk tre ting:

• at målgruppen er på LinkedIn

• at man arbejder struktureret

• at man kombinerer synlighed med direkte dialog

Når det lykkes, er LinkedIn en stabil kilde til nye kunder.

Vil du bruge LinkedIn som en reel salgskanal?

Mange virksomheder poster på LinkedIn.

Langt færre bruger platformen systematisk til at finde, få henvendelser og kontakte beslutningstagere.

Det er ofte her forskellen ligger.

Jeg hjælper B2B-virksomheder med at:

• finde deres ideelle kunder på LinkedIn

• få henvendelser og starte relevante dialoger

• opbygge relationer

• og booke møder uden at være påtrængende

Hvis du er nysgerrig på, hvordan det kan fungere i din virksomhed, kan vi tage en kort snak.

Du får:

• et ærligt blik på din nuværende tilgang

• konkrete forslag til forbedringer

• og en vurdering af om LinkedIn kan blive en stabil salgskanal for jer.

→ Se hvordan LinkedIn kan blive en salgskanal for jeres virksomhed